【壓縮機網(wǎng)】2015年大多數(shù)機械制造業(yè)都過得不怎么好，幸好大家對2016年的市場有了充分的預(yù)期，但誰也不會拱手讓出2016年的“潛在市場份額”，所以2016年的市場爭奪將更加慘烈。

　　機械制造業(yè)不像電子和通訊行業(yè)一樣可以快速迭代，這就給了在這個行業(yè)有很好積累的品牌企業(yè)留下了相對好的生存空間，特別是那些機電一體化的整機和成套設(shè)備供應(yīng)商。因為在過去的市場爭奪中，優(yōu)勢品牌占據(jù)了大多數(shù)生存能力比較強的工礦業(yè)客戶，為這些供應(yīng)商提供很好的服務(wù)，助其獲得市場利潤，這對于那些低端低質(zhì)的企業(yè)來說將是真正的寒冬。

　　對于經(jīng)常跑市場的人來說，2016年也許有人會顯得比較悲觀，但對于一些人來說未必是這樣。對于有豐富市場經(jīng)驗（經(jīng)歷過中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展跌宕起伏的那些人，雖然2014年以來中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢與之前的狀況已經(jīng)大不一樣），這些人還是能夠找到自己的市場空間，所以，2016年注定是行業(yè)內(nèi)部和公司內(nèi)部收入分化十分殘酷的一年。

　　擁有持續(xù)發(fā)展能力的國際品牌雖然和國內(nèi)同行一樣遇到了發(fā)展的問題，但大家的困難程度是不一樣的。國際品牌在自己發(fā)展壯大過程中，在參與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中早已歷練出了危機應(yīng)對的辦法（想想歐美在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中各行業(yè)的有多少品牌，還存在多少品牌，今日他們都在哪里），同時他們的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布q*主要經(jīng)濟(jì)體。此時，更多的國內(nèi)企業(yè)還依然“扎根”國內(nèi)市場，但國內(nèi)市場已經(jīng)出了問題。即便是國內(nèi)市場，同行一致瞄準(zhǔn)存量市場上，這是不得已而為之的結(jié)果，并非企業(yè)的戰(zhàn)略實施的結(jié)果，盡管一些國際品牌在自身的發(fā)展過程中依然存在市場應(yīng)對不足的問題（渠道的穩(wěn)固性和渠道的對抗性不足）。整個行業(yè)的市場目標(biāo)的趨同性，或?qū)⑹沟?016年或?qū)⒆兂?ldquo;屠城”之戰(zhàn)。要在“屠城”大戰(zhàn)中獲勝，先決條件早已注定，在順風(fēng)順?biāo)慕?jīng)濟(jì)時期，誰把渠道做得更好，誰將在本論的競爭中獲勝（不要談什么互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在還不到時候）。

　　“攻城”取勝雖然花費十倍于“略地”，但發(fā)展至今，儼然成為“生死存亡”的大計了，所以，同業(yè)之間的如何應(yīng)對則取決于各家的決策者了，是選擇“寧愿戰(zhàn)死沙場，捉對廝殺”，還是“合縱連橫，抱團(tuán)取暖”，那已不是同行大多數(shù)從業(yè)者的事情了。“攻城”和“略地”雖然都取決于“將”，但對“將”的要求卻截然不同，那些相對熟稔銷售和維修技術(shù)的人將會浮出水面，但可惜的是很少供應(yīng)商（包括廠家和商家）過去注重培養(yǎng)這樣的制度建設(shè)（流于形式的不算，具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的才稱得上），過去行業(yè)內(nèi)過于對員工的“猜疑”，采取“分割制之”使得個體只能成為企業(yè)運行鏈條中的一環(huán)，防止“風(fēng)險聚集”。但行業(yè)內(nèi)還是有人這么做的，可惜的是一些經(jīng)銷商和代理商在廠家渠道人員的慫恿和鼓吹之下放棄了這種制度。要知道“代理商”和“廠家”的資源的不匹配性是永遠(yuǎn)存在的，代理商沒有了合乎自己資源匹配性的管理制度，就只能“隨波逐流”。

　　有鑒于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和2016年經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整計劃，以及2015年各廠家的市場對策的一致性，2016年將成為中國傳統(tǒng)機械制造業(yè)的“服務(wù)市場元年”（雖然所有的企業(yè)都說自己注重售前、售中和售后服務(wù)，但真正的服務(wù)遠(yuǎn)不是產(chǎn)品銷售的附屬品）。這也就意味著行業(yè)合并（橫向：行業(yè)內(nèi)獨立企業(yè)之間、集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部之間，縱向：技術(shù)和（或）渠道上一致性的企業(yè)）將開始進(jìn)行（實際上，2014年已經(jīng)開始，只是沒有引起多數(shù)人的警覺）。

　　我想大多數(shù)行業(yè)從業(yè)人員真正關(guān)心的還是“2016，我們何去何從？”那么，筆者就粗淺談?wù)剛€人看法吧！

　　我個人有個觀點：只要沒有發(fā)生全面的經(jīng)濟(jì)危機，那么對于市場經(jīng)驗豐富的人來說，你就能找到屬于你的市場空間。這個市場在哪里？不同的區(qū)域存在不同的市場空間。舉例來說，2015年我所在的區(qū)域電線電纜行業(yè)已經(jīng)非常飽和，但我的外省同事卻在這個行業(yè)取得了不錯的業(yè)績；同樣，我在本區(qū)域的食品行業(yè)取得不錯的回報，但他那里卻沒有什么反響。每一個區(qū)域市場都有共性和差異性，共性市場已經(jīng)很難有很大的空間，但在差異性市場（區(qū)域發(fā)展的不平橫和資源稟賦的不同形成的獨特市場）是時刻存在的。

　　差異性市場在哪里，不是每一個銷售能力比較強的人都能找到的，需要對本區(qū)域市場的全盤梳理，還要有良好的行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢的信息匯總和過濾能力，需要得到明確的行業(yè)前景信號。不錯，很多企業(yè)需要行業(yè)經(jīng)理，如果沒有，那么你就應(yīng)該自己武裝自己。但也不要認(rèn)為你的企業(yè)有行業(yè)經(jīng)理就高枕無憂了，行業(yè)經(jīng)理也分高低，有些行業(yè)經(jīng)理只大致了解行業(yè)工藝流程和采購流程，對于基本的技術(shù)要求和產(chǎn)品特性比較了解，也掌握一定的靜態(tài)項目信息，但卻無法判斷行業(yè)的發(fā)展趨勢（我說的是對區(qū)域發(fā)展有指導(dǎo)意見的“干貨”）。

　　處于一線的銷售經(jīng)理和銷售工程師得到的基本上屬于第一手的資料，這些獲取的資料經(jīng)過篩選后，就能夠得到比較客觀的線索，這些線索能夠幫助你找到行業(yè)內(nèi)有價值的客戶（因為你所管理的品牌、產(chǎn)品和技術(shù)是有目標(biāo)性的）。

　　中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展至今，到如今這個地步，完全把責(zé)任推給前人或怪罪于今人都是不可取的。現(xiàn)實就擺在面前，作為社會中的一員，我們都要想辦法保存自己，不管市場處于高潮還是逆潮，唯有有策略地進(jìn)擊。

　　傳統(tǒng)機械制造業(yè)面臨著“前所未有”的危機（過去，每一次中國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)低落時，人們都這么認(rèn)為，但這次你還和以前一樣嗎？），我們將面對新的危機和機會，只是這次對很多人來說會比較殘酷。國家層面講“去產(chǎn)能調(diào)結(jié)構(gòu)”、“供給側(cè)改革”、“新常態(tài)”等等，但對于大多數(shù)涉身其中的企業(yè)和從業(yè)人員來說并非易事，改革就會有生死，自然有人得意有人失意，但沒有任何組織和個人希望自己是改革的失意者。想想從業(yè)多年的“老人”轉(zhuǎn)崗是那么容易嗎？但你不主動轉(zhuǎn)，誰又能幫得了你？對于不管是特色市場經(jīng)濟(jì)還是非特色市場經(jīng)濟(jì)中過來的人來說，因為技術(shù)和社會制度的進(jìn)步，基本上每一個人的一生都要面對職業(yè)的變化（除非你的職業(yè)以人類目前的智慧需要幾十年的時間才能掌握）。如果你的職業(yè)一生都沒有變化，那么你可以對比一下，你會發(fā)現(xiàn)你所處的社會發(fā)展是多么地迅速。盡管職業(yè)的變化不一定表征社會或個人的進(jìn)步，但不變化的職業(yè)一定代表著這個社會或者個人的落后（有的組織和個人表揚一個人兢兢業(yè)業(yè)一生從事一個職業(yè)，但你能發(fā)現(xiàn)這個人有多大的創(chuàng)新方面的價值嗎？這個價值不是要上升到什么高度，僅僅對于社會的進(jìn)步而言）。

　　2016年，市場就擺在那里，大家也都在那里，你是選擇進(jìn)擊還是退出，選擇進(jìn)入還是轉(zhuǎn)出，都需要好好想想自己有沒有準(zhǔn)備好。